问大家一个问题:你觉得万人下海的直播带货,究竟是赚了还是亏了?
我相信,很多朋友都会不假思索:肯定是赚啦。
官方数据也说了:2019年,中国直播电商市场规模已经达到了4338亿元,而预测2020年我国直播电商市场规模,将突破9000亿元,达到9610亿元。
牛啊,翻了一倍不止。
然而,事实恰恰相反。不了解这个行业的人,觉得这里遍地黄金,内行人都知道是遍地鸡毛。
直播带货,水太深了
同“播”不同命,深扒之后我们会慢慢发现,其实直播带货背后,水真的太深了。
可能很多人都知道:在直播间,刷量似乎已经成为了行业公开的秘密。
只要我们稍稍去搜索一下,就会发现,这其实早就已经形成了一条产业链。
而这些数据,统统可以“造假”。打着“直播运营”的旗号,刷流量、刷单以达到自己想要的成绩。
为什么要刷量?很简单呀,数据好看,商业价值才会高,品牌主才会喜欢,才会有人愿意投广告。
举个直白的例子,假设你是品牌主,一个常年只有几千观看的直播间,和一个有着几十万观看的,会选哪个?当然是后者。既然都花钱了,就要选更能赚钱的。
但令人想不到的是,其实很多主播,根本带不动货。有的主播在推荐洗发水的时候,为了展示纯天然,当场喝了一口;
有的主播做的扶贫公益直播,45万的交易额,有78%都是靠刷单刷出来的;有的主播拿着高额坑位费,带货效果差,还会主动提出要补播;
李佳琦、薇娅、董明珠……他们带货是很厉害,但并非人人都是“李佳琦”。知情人还表示:
“90%的淘宝主播无法带非自有货,
高达50%执行的项目,
带货数据为0。”
花钱赚吆喝,可能才更像直播带货的缩影吧。要我说,直播这趟水,惨,还是商家惨。这个月月初,淘宝直播原负责人赵圆圆就发微博吐槽,曝光了行业内幕:
是呀,那些头部主播一场直播下来,通常赚的是坑位费和佣金。简单理解,就是广告费加商品提成吧。而坑位费,普通一点的主播,就要5万~10万不等、李佳琦23~42万、罗永浩60万、虚拟偶像洛天依直接飙至90万。
有的商家找主播带货,给了坑位费、佣金,商品给了全网最低价,本以为会赚得盆满钵满,到头来主播也不会带货,粉丝也不买账。还有一些主播,坑位费要了5万,却拿3万去刷单。最后退货的那些“烂摊子”谁收拾?还是商家自己。
行业内的人都知道,就连薇娅都有60%的退货率,更别说底部和腰部的主播们了。
可想而知,在这个看似试错成本低的直播带货新风口里,赚钱的只是少数。这就应了那句话:任何行业,都是20%的人赚走了80%的钱。
还有80%呢,“为了一场直播花了好几万,最后只能回本几百块,甚至亏损。”
这,就是他们的常态吧。
—淘宝第一主播是如何诞生的?—
图上的这位女主播,叫做薇娅。(图片来源:网络)2017年,薇娅在淘宝拿下了一家经营一般的店铺,开始做“直播电商”。
很快,薇娅就创造了一个让很多人惊掉下巴的成绩:一场直播,销售额高达7000万!2018年,薇娅再创记录,双十一后的两小时内,销售额更是达到了惊人的2.67亿,全天超3亿。3亿。
什么概念?中国公司上市有个财务要求:发行前3年,累计净经营性现金流超过5000万或累计营业收入超过3亿元。也就是说,薇娅去年双十一一天的收入,就超过了中国公司上市的财务要求。
据淘宝直播运营负责人赵圆圆透露,薇娅今年双十一期间的销售额,已经达到了她去年全年的销售总额。而去年全年,薇娅引导成交的销售额为27亿。哇,太夸张了吧!薇娅是怎么卖出这么多东西的!
直播带货到底是怎么卖的?直播带货,简单来说,就是一个网红主播,坐在镜头前,向观看直播的观众们,实时解说产品信息,如果观众想要购买,可以直接在直播间下单。
咦,这本质上,不就是传统的电视购物吗?只不过被搬到互联网上来了嘛,这有什么稀奇?其实,还真不是。直播带货,能在今天这个时代获得迅速的增长,是因为这背后有涌动的、因商业逻辑巨变而释放出来的红利。这波红利,我称之为:宠粉经济。
我停了,背后的工厂也停了
现在薇娅每天睡四个小时。直播到夜里12点,直播后要筛选商品,不停地试吃、试用、试穿,最后复盘当天的直播。早上才到家睡觉,下午两点起床后洗漱,在路上化妆,到公司后整理直播要用的产品,每天如此。
她太怕时间被浪费,做事速度都要求快。说话快,因为想在有限的范围内让粉丝了解更多的东西;选商品也快。拿过商品后摸一下,“不是全棉的”、“产品酒精味很大”,会继续试用的产品才放到一边。
现在薇娅后悔自己上学时化学不好,早期面对美妆产品时有些吃力。从2016年开始,她会看各个品牌的成分,所有产品的解析、功效,睡着了手机还停留在成分页面。现在有了专业的成分师和医生,薇娅还会学习,起码直播时要知道如何给粉丝介绍。
工作强度这么大,但薇娅不能停下。
她背后有团队、工厂、有商家和粉丝放在她身上的希望。在腾讯的一篇报道中称,薇娅停下来,40家工厂就得熄火。
所以薇娅只能牺牲家庭,她已经快一个月没有见过女儿了。“工作和家庭没法平衡。除非我是朝九晚五的上班,晚上回来带孩子,白天上班,但对创业的女性来说,没有办法。”
不光是薇娅,这个链条上的所有人都想牢牢抓住风口。
薇娅说,“这个时代对我来说太快了,但这是机会,不能放弃。”
这句话是薇娅的心声,也是所有身处当下,并且努力奔跑的人的心声。
直播带货,肉多,但狼更多,或许我们目所能及的“热闹”,只是它的冰山一角。站在风口上,固然更容易成事,但今天看完这些,想必大家也更加明白:风口存在的地方,也从不缺少泡沫。
而对于实体人来说呢?想做直播,可以,它可以作为你的业绩催化剂。但值得注意的是:修炼内功才是唯一出路。
做好自己手头的事情,做好实体店,听、视、触、情全方位迭代,不仅能够在线下吸客,还能反哺线上,多渠道共同发力,还怕赚不到钱?