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你不知道的暴利:商场里那些卖不出的服装,都到哪里去了?
发表于 时间:2020/8/21 12:53:00  查看:8418 次  评论:0 次  复制链接
卖不出的广州服装批发市场都去哪儿了?
你有没有想过,商场里那些卖不出的服装,都到哪里去了?
事实上,库存一直都是服装行业的“阿喀琉斯之踵”。
一方面,服装由于更新频率高,季节性强的问题,造成库存的先天性不足。另一方面,服装的工艺难度高,生产周期长,造成计划赶不上变化,无法及时适应市场需求,导致库存积压。

而服装的长时间积压,不仅带来了库房和门店的租金压力,还可能会拖垮现金流——时间拖越久,服装越卖不出去,价格就只能越降越低,最后极大压缩利润空间,或者影响后续的生产计划,导致亏本。
我们熟知的不少品牌,就“栽”在这服装库存上。
比如李宁,曾经花费10亿元来清库存,致使上市以来首次亏损,直到4年后才恢复状态。
比如都市丽人,去年亏了13亿,主要是因为库存太多,只能“打骨折”出售,导致亏本。如今的都市丽人,还在清2017年的存货,一条内裤卖到一元一件,一件文胸20多元一件,还打算将存货论斤卖给东南亚商人。
为了清库存,企业只能想尽各种方法。
有些企业选择在节日公开打折销售,但长期以往,促销活动可能会破坏企业形象,降低企业格调,影响议价能力。
有些企业选择直接销毁——据外媒报道,H&M每年都会焚烧12公吨未出售衣物,从2012年到2018年,累计销毁60公吨衣物。通天的火光如同一桶红色颜料打翻在地,但这样的方式一点都不环保。
还有些企业选择将库存委托给线下卖场销售,但这样的销售渠道较低端,大牌沦为批发市场的“地摊货”,有时候甚至卖到5毛钱一斤,同样会破坏品牌价值。
为了清库存,一种新的电商模式应运而生——库存电商。

片广阔的电商蓝海
什么是库存电商?
简而言之,它是帮助品牌商和代理商清理库存和尾货的一种新型电商模式。既然企业自己清理库存实在太麻烦,又觉得线下卖场太降档次,那不如委托给电商平台好了。这些库存电商平台就通过转接品牌商的库存,销售给消费者,从中赚取利润。
这种模式的好处在哪里呢?
它作为第三方承接了品牌方的库存,能够快速解决品牌方的库存问题。而且主要面向小B端,价格不会公开出来,不会影响品牌方制定的价格体系、破坏品牌形象。
而且比起线下卖场,库存电商具有充分的线上优势。
首先,看起来档次会更高。产品经理和程序员精心搭建的网站和APP,怎么都比黑黢黢的批发市场来得光鲜亮丽。
其次,因为获客更容易,也不受地理空间的限制,周转率会更快。线下卖场一周卖出去的尾货,库存电商两天就卖完了。
尽管这个行业起步不久,但增速喜人,潜力巨大——艾瑞咨询的数据显示,库存电商行业在2018年的市场规模约为205.3亿,预计2020年能达到1500亿。
过去两年间,这个行业的亿元级别融资就有近10次,累计的总融资金额约50亿元。
这个行业里,爱库存、唯品会和贝仓等平台都是典型代表。而且头部效应明显,第一第二梯队占据了市场80%的份额。
爱库存作为行业老大,值得成为研究的范本。
这家企业创立于2017年9月,是国内第一家S2b2C类库存电商平台,上线第一个月销售额不足60万,第二月就涨到300万。仅过了一年,总销售额就突破30亿。如今月销售额过10亿。没错,论斤称都没人要的服装尾货,在这家公司成了“宝藏”一般的存在,帮助其飞黄腾达。
资本市场也对爱库存十分看好,它成立当月就获得了钟鼎资本领投的1亿元A轮融资。2018年6月,获得由君联资本领投、钟鼎创投、建发集团跟投的5.8亿元;9月,获得来自创新工场、GGV等知名投资机构的1.1亿美元融资。目前融资金额近15亿元。
爱库存发展得这么好,原因就在于它创新的这个模式——S2b2C模式。

有一种代购叫跨省代购
爱库存的创始人叫王敏。据他所述,他的创业动机源于上大学时教授的一句话——“全世界的服装工厂都停工,剩下来的衣服还足以支撑国人穿三年。”
这让他意识到服装库存问题的严峻性,并开始思索其中的市场需求。
其后,他在上海开了服装特卖场,却发现了一件怪事:“有段时间我自己天天巡店,发现来购买的客户都是老面孔。一天有一个人将一件阿迪达斯的T恤放在地上,拿起手机拍照。这群人每天都会来拍照、发朋友圈卖货,最后销售掉了我60%—70%的货。”
很快,王敏发现,这些来拍照的顾客,其实属于跨省代购人群。
提起代购,人们会想到那些光鲜亮丽居住在国外的买手。其实,代购还有一种——跨省代购。
有些三四五线城市的消费者,会专门跑到一二线城市,将一些大牌的特价商品,代购回老家,以微信群和朋友圈的方式进行销售,从中赚取差价。
三四五线城市人群的需求很特殊,他们不会过度追逐国外奢侈品牌,但对国内大牌有一定需求,同时追求性价比,买不起太昂贵的产品。然而因为地域限制,三四五线城市的卖场销售的衣服要么是山寨货,要么价格昂贵。
既想要品牌货,又想要性价比,这样的复合需求,也就只有跨省代购可以满足了。
王敏结合服装品牌对于库存的解决需求,再充分发掘了跨省代购人群的潜力,开发了一种新商业模式——S2b2C模式。它是由S(供应商)、小b(分销商)和C(消费者)三方一同构建,供应商和分销商合作,共同服务于消费者。

颠覆“人找货”模式
目前,爱库存的模式是这样的:上游对接品牌商,帮他们清理库存,销售尾货。下游对接“代购”群体,在网络上给他们提供库存商品,帮助他们通过社交网络销售。
和传统B2C模式最不一样的地方在于,他们和C端之间还有一个小b,即代购群体(店主)。这个群体能为爱库存提供最核心的商业价值。
首先,爱库存机智在哪里呢——它招来的店主主要都是母亲、大学生等人群。
他们第一拥有充足的时间来做微信群营销和销售,第二,因为身份和阶级的原因,他们平时接触的人属于那种对生活品质有一定要求,但同时又注重性价比的,在这样的圈层里面更容易卖得出货。
面对企业以亿计的可怕库存,爱库存找到了最适合的一类人群来消解。
其次,传统的卖货方式是人找货,用户在电商平台上,需要通过搜索来找到自己想要买的商品,往往逛半天才能找到心仪的好物。
而爱库存的这一模式,相当于货找人。店主将爱库存的货,发到微信群和朋友圈里,供消费者挑选。消费者往往不费多大力气就能够迅速完成交易。
这样能够大大提升整个行业的效率。
再者,直接对接C端的库存电商,往往存在一个问题——品牌商觉得库存商品公开降价销售,会损害品牌价值,破坏价格体系。
而爱库存的交易都是在微信群里面悄悄进行的,具有隐蔽性。消费者没有办法通过公开搜索找到该降价产品,品牌商自然也没有了担忧。

服装行业的“光盘行动”
爱库存之流的库存电商,最核心的意义有两个。
第一是满足了一大批消费者对物美价廉的需求。
不知道你有没有发现,现在的消费者越来越注重产品实不实惠了。他们热衷于去1688、拼多多这样的电商平台薅羊毛,将节俭持家贯彻在每一次下单行为里。
而库存电商的产品,无非就是款式过时了,但质量和品质都是有保证的,价格也便宜。这些过期产品本会被拿去销毁,如今却能够被广大消费者,尤其是三四线城市的消费者享受,不但省去了销毁成本,还落实了节约的美德,实在再好不过。
第二是是帮助了一大批品牌解决了燃眉之急。
爱库存上的品牌超过一万家,包含森马、热风、真维斯、施华洛世奇等名牌。而且周转率飞快,很多要在线下大卖场卖一周的库存,在爱库存上花一到两天就能卖完。到2019年年底,爱库存卖了超过一亿件衣服。目前,他们已经销售超过两亿件商品了。
而当品牌解决了根深蒂固的库存问题,就可以更加不受拘束地大展拳脚,从而促进整个服装行业的繁荣与辉煌。
归根结底,库存电商其实很符合当下的潮流。当“光盘行动”正成为一种新风尚的时候,库存电商不正是服装行业的“光盘行动”吗?
有数据显示,我国供给侧工业产成品库存总额达到4万亿,服装和纺织业的存货总额达到913.8亿元和1656.9亿元,产能严重过剩。
而库存电商恰好能通过非常完美的方式,处理中国的过剩产能,甚至是“变废为宝”。
可见,再不起眼的东西,在复杂的商业世界里,完全大有可为,就看你能不能发现它的价值了。
当我们的子孙,站在这片土地上的时候,仍能够尽情享用资源,不会提前面临物质匮乏的状况,那库存电商简直是功在当代,利在千秋。

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